內(nèi)容簡(jiǎn)介
    丁興良、蔣文明編著的《職業(yè)顧問(wèn)打造》主要內(nèi)容包括三大部分：IT信息化的顧問(wèn)式銷(xiāo)售、職業(yè)顧問(wèn)打造、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧——SPIN模式。主要內(nèi)容包括：顧問(wèn)式銷(xiāo)售是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)、銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)、如何挖掘潛在客戶、如何做好售前準(zhǔn)備、如何順利接近客戶、如何把握客戶需求、別出心裁、審時(shí)度勢(shì)、蝴蝶效應(yīng)、為什么推薦SPIN模式、SPIN模式簡(jiǎn)介、SPIN模式的提問(wèn)模式等。

作者簡(jiǎn)介
    丁興良，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人，國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng)者，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院首席顧問(wèn)，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA。 曾在世界500強(qiáng)企業(yè)全球嬰兒護(hù)膚品排名第一的Johon&Johon任銷(xiāo)售經(jīng)理；曾是國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)的資深銷(xiāo)售經(jīng)理、全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)排名第一的英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。 2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”：2006年被評(píng)為“中國(guó)企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國(guó)管理大會(huì)授予“杰出管理專(zhuān)家獎(jiǎng)’；2008年被選為中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)十強(qiáng)。他根據(jù)自己17年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和8年的專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目體驗(yàn)，總結(jié)出一套實(shí)用的咨詢(xún)與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。 湖南永州人，中南民族大學(xué)企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)碩士研究生，武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院兼職教師，主要研究領(lǐng)域?yàn)殡娮由虅?wù)和企業(yè)IT信息化。公開(kāi)發(fā)表論文數(shù)篇。

目　　錄
第一部分　IT信息化的顧問(wèn)式銷(xiāo)售
第一章　顧問(wèn)式銷(xiāo)售是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)
1.1顧問(wèn)式銷(xiāo)售VS傳統(tǒng)銷(xiāo)售
1.2顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員扮演的角色
1.3IT產(chǎn)品的銷(xiāo)售特點(diǎn)
第二章　銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)
2.1積極的心態(tài)
2.2敏銳的洞察力
2.3富有可信度的外在形象
2.4一個(gè)合適可行的激勵(lì)目標(biāo)
2.5精湛的專(zhuān)業(yè)知識(shí)
2.6多領(lǐng)域的基礎(chǔ)知識(shí)

第二部分　職業(yè)顧問(wèn)打造
第三章　如何挖掘潛在客戶
3.1為什么要開(kāi)發(fā)潛在客戶
3.2尋找客戶的渠道
3.3辨認(rèn)潛在客戶的方法
第四章　如何做好售前準(zhǔn)備
4.1全面的產(chǎn)品知識(shí)
4.2充分的信息收集和完備的拜訪計(jì)劃
4.3銷(xiāo)售用具
第五章　如何順利接近客戶
5.1電話接近客戶
5.2使用信函接受客戶的技巧
5.3直接拜訪客戶
第六章　如何把握客戶需求
6.1明確需要解決的問(wèn)題
6.2將自己定位成一名顧問(wèn)，而非銷(xiāo)售人員
6.3評(píng)估我們的潛在客戶
6.4用帕累托法則區(qū)別對(duì)待不同業(yè)務(wù)（客戶）
6.5積極傾聽(tīng)
6.6如何處理異議
6.7做好拜訪后的分析
第七章　別出心裁——如何有效推出產(chǎn)品
7.1掌握全面的產(chǎn)品知識(shí)
7.2產(chǎn)品演示的技巧
7.3高效產(chǎn)品展示的五個(gè)特點(diǎn)
第八章　審時(shí)度勢(shì)——如何保證訂單成交
8.1把握成交時(shí)機(jī)
8.2成交技巧
8. 3不管成功與否，評(píng)估你的每一次銷(xiāo)售
第九章　蝴蝶效應(yīng)——如何做好售后工作
9.1保持客戶滿意
9.2獲取連環(huán)客戶
第三部分　顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧——SPIN模式
第十章　為什么推薦SPIN模式
第十一章　SPIN模式簡(jiǎn)介
第十二章　SPIN模式的提問(wèn)模式
12.1情況型問(wèn)題
12.2難點(diǎn)型問(wèn)題
12.3內(nèi)含型問(wèn)題
12.4需求回報(bào)型問(wèn)題
12.5SPIN模式應(yīng)用實(shí)例

附錄
一、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院簡(jiǎn)介
二、兩大核心——“培訓(xùn)和咨詢(xún)”
IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院圖書(shū)目錄