內(nèi)容簡(jiǎn)介
   我們常說(shuō)“工欲善其事，必先利其器”，要想很好地解決應(yīng)收賬款問(wèn)題，就必須做到“利器”在手，才能做到從容應(yīng)對(duì)。這個(gè)“利器”，從企業(yè)的角度來(lái)講需要做到制度先行、事前預(yù)防控制、事中監(jiān)督落實(shí)、事后跟蹤檢查；從銷(xiāo)售人員的角度來(lái)講需要掌握回避壞賬產(chǎn)生的方法和技巧，從企業(yè)的催收人員來(lái)講需要學(xué)會(huì)和了解一些基本的討債手段和一些法律上的基本常識(shí)，這樣才能有備無(wú)患，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作順利開(kāi)展。
  《回款決定一切》側(cè)重于產(chǎn)品特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際情況，從對(duì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)方面入手，綜合研究了兩個(gè)不同行業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施過(guò)程中應(yīng)收賬款問(wèn)題產(chǎn)生的根源，依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際情況，從根源上進(jìn)行全方位的細(xì)致分析。從企業(yè)銷(xiāo)售的實(shí)施過(guò)程、財(cái)務(wù)的管理過(guò)程對(duì)應(yīng)收賬款的管理，對(duì)避免應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生等問(wèn)題提出了系統(tǒng)的解決方案。同時(shí)，針對(duì)應(yīng)收賬款產(chǎn)生后如何有效地實(shí)施清收和討債行為，從法律的角度和現(xiàn)實(shí)的角度指出了解決問(wèn)題可采取的手段、方式、方法和工作技巧，并對(duì)這些手段、方式、方法和工作技巧的運(yùn)用進(jìn)行了介紹，又結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)工作的實(shí)際情況以實(shí)際的案例為參考，目的是能讓更多的銷(xiāo)售人員盡快掌握這些知識(shí)并很好地運(yùn)用到工作的實(shí)踐中去。

作者簡(jiǎn)介
丁興良，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA，清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn)，復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、中山大學(xué)、北京大學(xué)等著名學(xué)府MBA、EMBA兼職講師，是國(guó)內(nèi)公認(rèn)的工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人，IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院首席顧問(wèn)；國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人。2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)志》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”； 2006年被評(píng)為“中國(guó)企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被《第三界中國(guó)管理大會(huì)》授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”； 2008年榮獲中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事，《前言講座》、《支點(diǎn)國(guó)際》、《時(shí)代光華》、《黃埔大講堂》的特邀專家。 從銷(xiāo)售基層到高層的實(shí)戰(zhàn)派顧問(wèn)；具有世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson Johnson任銷(xiāo)售經(jīng)理，全球嬰兒護(hù)膚排名第一；凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷(xiāo)售經(jīng)理，國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一； 英維思集團(tuán)任閥門(mén)控制事業(yè)部副總經(jīng)理，全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一； ……等工作經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)外接受了國(guó)際銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師的認(rèn)證，美商博思能訓(xùn)練中心研修授證PMP管理課程訓(xùn)練師，美國(guó)太平洋研究院銷(xiāo)售顧問(wèn)等等訓(xùn)練。具有17年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)歷，13年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，8年專注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的提煉，形成了一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系；在全國(guó)受到一致工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)聽(tīng)眾的好評(píng)。伯建新，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人士，為中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)管理網(wǎng)、價(jià)值中國(guó)網(wǎng)、博銳管理在線、融資網(wǎng)等媒體專欄作者，并在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國(guó)食品工業(yè)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《大食品》、《糖煙酒周刊》、《財(cái)富時(shí)報(bào)》等專業(yè)報(bào)刊，雜志發(fā)表數(shù)萬(wàn)字的文章。歷任某企業(yè)管理部主管、藥業(yè)企劃負(fù)責(zé)人和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，涉足快速消費(fèi)品、醫(yī)藥保健品、服裝、電子產(chǎn)品等多個(gè)領(lǐng)域，長(zhǎng)期以來(lái)深入市場(chǎng)一線，進(jìn)行市場(chǎng)的深度研究和實(shí)踐活動(dòng)，致力于營(yíng)銷(xiāo)管理理論在市場(chǎng)環(huán)境下的應(yīng)用與發(fā)展，對(duì)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、大客戶銷(xiāo)售等方面都有獨(dú)到和深入見(jiàn)解，并有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

目　　錄
前言
第一章  工業(yè)品與消費(fèi)品的內(nèi)涵和特性
 第一節(jié)  關(guān)于產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)
 第二節(jié)  工業(yè)品與消費(fèi)品的概念和特性對(duì)比
第二章  工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)及誤區(qū)
 第一節(jié)  工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的不同點(diǎn)
 第二節(jié)  工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的共同點(diǎn)
 第三節(jié)  工業(yè)品和消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
 第四節(jié)  工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)
第三章  應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀和產(chǎn)生的原因
 第一節(jié)  應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀
 第二節(jié)  應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因
 第三節(jié)  賒銷(xiāo)的益處與危害
 第四節(jié)  加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的目的
第四章  應(yīng)收賬款管理如何防患于未然
 第一節(jié)  建立客戶檔案
 第二節(jié)  加強(qiáng)客戶信息資料的搜集
 第三節(jié)  進(jìn)行客戶風(fēng)險(xiǎn)的鑒別
 第四節(jié)  客戶信息的更新
 第五節(jié)  客戶風(fēng)險(xiǎn)的征兆
第五章  如何規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)
 第一節(jié)  完善合同的簽約手續(xù)
 第二節(jié)  強(qiáng)化應(yīng)收賬款的日常管理
 第三節(jié)  加強(qiáng)應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制
 第四節(jié)  建立良好的售后服務(wù)
第六章  應(yīng)收賬款清收可采取的法律手段
 第一節(jié)債及其相關(guān)常識(shí)
 第二節(jié)  需要了解的幾個(gè)法律名詞和常識(shí)
 第三節(jié)  應(yīng)收賬款清收可采取的法律途徑和方法
 第四節(jié)  調(diào)解、仲裁、訴訟三者之間的關(guān)系
第七章  應(yīng)收賬款清收可采取的常規(guī)手段
 第一節(jié)  函電索款
 第二節(jié)  網(wǎng)絡(luò)催款
 第三節(jié)  面訪催款
 第四節(jié)  律師協(xié)討
 第五節(jié)  委托專業(yè)機(jī)構(gòu)協(xié)討
 第六節(jié)  其他討債方式
 第七節(jié)  如何追究違約責(zé)任
第八章  企業(yè)應(yīng)收賬款討債的實(shí)用案例
 第一節(jié)  利用產(chǎn)品品牌影響力進(jìn)行催款
 第二節(jié)  利用產(chǎn)品技術(shù)特性要求進(jìn)行催款
 第三節(jié)  利用企業(yè)盈利模式進(jìn)行催款
 第四節(jié)  建立企業(yè)的內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制
 第五節(jié)  完善內(nèi)部管理程序
第九章  應(yīng)收賬款的收款技巧
 第一節(jié)  收款的四大原則
 第二節(jié)  收款常用的實(shí)用技巧
 第三節(jié)  不同環(huán)境場(chǎng)合下的收款方法
 第四節(jié)  不同類(lèi)型債務(wù)人的收賬策略
 第五節(jié)  其他
第十章  應(yīng)收賬款管理的幾個(gè)趨勢(shì)
結(jié)束語(yǔ)