現(xiàn)實生活中，越來越多的企業(yè)對大客戶變的重視了，處理與這些大客戶的關系式，經常使企業(yè)的高層主管親自出馬，但這樣往往造成了整個企業(yè)的工作缺少系統(tǒng)性規(guī)范化和系統(tǒng)還的管理。隨著對大客戶重要性人似的不斷加深，一些大型企業(yè)和跨國企業(yè)為了更好的建立與大客戶的關系以及在車里大客戶關系時間嫩夠更加快速和有效的溝通協(xié)調，往往建立一個較為獨立的大客戶營銷管理部。

是否建立大客戶營銷管理部是針對企業(yè)的實際情況而定，對于規(guī)模小一點的企業(yè)，客戶數量較少，大客戶則更少，對大客戶營銷管理就可以通過企業(yè)主管人員親自來抓；如果企業(yè)規(guī)模巨大，大客戶的數量較多，那么建立大客戶營銷管理就顯得非常有必要了。

無論企業(yè)是否建立大客戶營銷管理部，大客戶營銷管理都是非常重要的，做好大客戶營銷管理必須作為提高企業(yè)持續(xù)競爭力的重要組成部分。做好大客戶營銷管理，靈活的策略是必不可少的，當然策略的運用和選擇又是一句情況的變化而定的，但是，在做好大客戶營銷管理時，以下幾點卻是最為通用和基本的：

1、針對大客戶必須保證充足的貨源

大客戶的銷量較大，有限滿足大客戶對產品數量機系列化的要求，是大客戶營銷管理的首要任務。有其實在銷售商存在淡忘記得產品，大客戶經理必須隨時了解大客戶的銷售和庫存情況，及時雨大客戶就是長發(fā)展局勢，合理地庫存數量記客戶在需求淡忘記得需求數量變化進行商討，在銷售旺季到來之前，協(xié)調好生產以及運輸等部門的工作，保證大客戶的貨源需求，避免出現(xiàn)貨源不足而出現(xiàn)客戶不滿甚至失去客戶的情況。

2、在管理中對大客戶的政策傾斜以及優(yōu)惠

每個大客戶都有不同的情況，局域的不同，經營的差異化，小手的專業(yè)化程度等等。為了十大客戶的銷售業(yè)機不斷的改善和提高，企業(yè)對大客戶營銷管理必須做到不同國銷售人員之間的協(xié)調，營銷和策劃部門時間的配合，針對不同的客戶以及客戶的不同情況共同設計促銷方案，是客戶在整個環(huán)節(jié)中感受到他們是杯足夠重視的，他們是企業(yè)營銷渠道的重要一部分。

大客戶作為企業(yè)市場營銷的重要一個環(huán)節(jié)，對于其一舉一動，大客戶營銷管理部門都因當給予密切地關注，企業(yè)飲利用一切機會加強與客戶之間的感情交流；對于客戶企業(yè)重大的商業(yè)活動，都因當給予及時的志愿與協(xié)助。

另外企業(yè)應給對大客戶采取適當的激勵措施，如各種折扣，聯(lián)合作促銷讓利，以及適當地讓利等等，這些做法可以有效的刺激客戶的小手積極性的主動性，對大客戶的作用有其明顯。

3、調動一切因素，整體協(xié)調與客戶的關系

許多企業(yè)對大客戶營銷管理中經常反的一個錯誤就是認為：只要處理好于大客戶的中上層之間的關系，就意味著處理好了與大客戶之間的關系，產品的小手就暢通無阻了，而忽略利于客戶基層的人員之間的關系?？蛻舻闹猩显侨﹄A層。掌握著產品的進貨與否. 或哦寬的支付等重要問題，處理好于他們的關系固然十分重要，但產品是否能夠最終被小手出去，卻與基層人員有著很大關系，特別是對一些技術性將強的。使用復雜的大件產品，企業(yè)應及時組織對大客戶的基層人員的產品培訓工作，或者督促管理人員加強這方面的工作。完成這些工作，需要調動自身企業(yè)和客戶企業(yè)中的一切有關因素。

4、與大客戶進行實施和有效的溝通

及時關注并征求大客戶對銷售人能源以及其他相關人員的意見，及時調整相關人員，保證與客戶的銷售系統(tǒng)和交流系統(tǒng)的暢通。

企業(yè)在做大客戶營銷管理事，不僅要協(xié)助，還要管理與監(jiān)督考核市場銷售人員的工作，對于不適合的人員要作出適當地調換，真正保證“在合適的地點，合適的時間總有合適的人選”。

與大客戶及時準確的傳遞信息，時刻把我市場脈搏

大客戶的銷售情況實際上就是大客戶營銷的“晴雨表”，企業(yè)一定要注意大客戶的有關數據進行及時準確的統(tǒng)計、匯總、分析，同胞與大客戶營銷管理有關的各個部門，一邊針對市場的變化做到及時的調整。

組織大客戶與企業(yè)之間的年度座談會每年組織一次企業(yè)高層與大客戶之間的座談會，聽取客戶對企業(yè)的產品. 服務. 營銷等各方面的意見和建議，對未來市場的預測，對企業(yè)下一步的發(fā)展計劃進行研討等等。這樣的座談會不但有利于企業(yè)決策的制定，而且有利于客戶之間感情的交流，可以更好的提升客戶的忠誠度。

5、注意風險，關注大客戶營銷的款項管理

大客戶的采購數量大，其付款金額也就大，對企業(yè)大客戶的收款管理就成了企業(yè)風險管理中的一個重要組成部分。

幾乎所有的企業(yè)在大客戶的收款問題上都有兩難的處境，雖然大客戶的銷售使得企業(yè)的銷售業(yè)績增長上去了，但是弱國出現(xiàn)大客戶長期拖欠帳款，或者應收帳款回收周期過長的情況，就會給公司的穩(wěn)定運營帶來非常嚴重的問題。

企業(yè)與大客戶交易常見的付款方式是以托款為表象的后置付款方式，大客戶經常是在貨物已經使用一段時間之后才開始陸續(xù)付款。對于周期性購買的大客戶更是喜歡使用下次下次訂貨才開始復上次款的方式。這對于銷售企業(yè)來說愛恨交加，資金被過多的占用，形成了一種潛在地風險。

作為銷售企業(yè)，不可能完全解決資金被占用的問題，但是大客戶營銷管理中必須注意到：

a.一定程度上利用價格的優(yōu)惠來彌補付款的漏洞

企業(yè)可以將一些家個讓步的措施預付款條件捆綁在一起，政區(qū)在利潤松是可以仍受的前提之下，將付款條件超有利于自己的方面傾斜。

b.更多的爭取由于付款的存在

對于生產性的企業(yè)，難道訂單就意味著開始采購原料和相關的設備，如果沒有客戶的預付款，那么對資金的占用就比較嚴重。因此，在企業(yè)定購之前的項目談判中可以據理力爭以獲得更好的付款方式。

c.嚴格謹慎審查客戶的信用情況

對于大客戶營銷管理，針對于銷售的管理，最重要的一個環(huán)節(jié)就是客戶信用情況的評判，防止出現(xiàn)應收帳款不能按時收回甚至于無法收回的情況。

本文小結:

當然大客戶營銷管理實施還要注意很多問題，比如大客戶的管理不等同于大客戶的銷售，與大客戶的關系應當超越客戶的采購部門，企業(yè)內部對于大客戶營銷管理也應該超越銷售部門；有精通商務的專家組成大客戶管理小組，由他們保持與客戶的多層次接觸；供應商必需要深入的了解客戶的業(yè)務和市場，而不要僅僅停留在了解客戶的層面上；供應商內部必須已經為投資與大客戶營銷管理以及大客戶管理的戰(zhàn)略規(guī)劃做好了長期的準備；企業(yè)對于大客戶管理已經建立的完整的體系，可以更具理性的標準是別大客戶，在大客戶營銷管理中，既要考慮到客戶對你的企業(yè)的能力的看法，也要考慮到你對客戶吸引力的看法；大客戶營銷管理要與企業(yè)的能力和長遠戰(zhàn)略目標相一致，客戶數量的確定一定要控制在企業(yè)能夠管理的范圍之內。