大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)攻略之如何使你的客戶(hù)只認(rèn)準(zhǔn)你一人
點(diǎn)擊次數(shù)：8240發(fā)布時(shí)間：2013-10-30 10:40:02
當(dāng)企業(yè)在客戶(hù)心中成為不可替代的時(shí)候，企業(yè)就牢固的建立了客戶(hù)的忠誠(chéng)度。這對(duì)于鞏固企業(yè)的市場(chǎng)地位，爭(zhēng)取顧客份額是十分重要且有效的?？偟膩?lái)講，取得“不可替代”性，就是要永遠(yuǎn)能夠解決別人解決不了的問(wèn)題。可供參考的方法有：
第一：消極的方法是防止有價(jià)值的知識(shí)被傳播，積極的方法就是形成不斷創(chuàng)新知識(shí)的能力。前者就是努力使自己的解決方案成為一個(gè)“黑匣子”，顧客和競(jìng)爭(zhēng)者只能看到輸入和輸出，而無(wú)法了解其過(guò)程。而實(shí)際中更可能形成的往往是一個(gè)“灰匣子”，傳播顯性知識(shí)而把隱性知識(shí)掌握在自己手中。至于形成不斷知識(shí)創(chuàng)新的能力，則相對(duì)比較困難，但這是從本質(zhì)上保持知識(shí)領(lǐng)先，支持顧問(wèn)型銷(xiāo)售的核心。一般來(lái)說(shuō)，兩種方法的結(jié)合就能在一段比較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)形成核心的咨詢(xún)能力。
第二：讓客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生情感依賴(lài)。企業(yè)銷(xiāo)售人員或者高層與客戶(hù)建立良好的人際關(guān)系，企業(yè)為客戶(hù)提供諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法滿(mǎn)足的利益需求（當(dāng)然，這種需求應(yīng)正當(dāng)化，合法化），這些與客戶(hù)之間的合作交流共同探討等，就可加深彼此之間的情感。并形成依賴(lài)。這種情感的替換時(shí)間長(zhǎng)，可能性小。
第三：做出符合顧客需求的獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品或服務(wù)?！皟H此一家，別無(wú)分店”。當(dāng)企業(yè)可以達(dá)到這樣的情況時(shí)，還有什么可以替代你在客戶(hù)心目中的地位呢？
第四：鞏固退出障礙。鞏固退出障礙是指從大客戶(hù)角度出發(fā)，通過(guò)各種措施使得我方成為大客戶(hù)不可或缺的供應(yīng)商，使其不能選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。方法是：
1.讓大客戶(hù)產(chǎn)生技術(shù)依賴(lài)
2.給大客戶(hù)優(yōu)先配給權(quán)和銷(xiāo)售折扣
3.為大客戶(hù)提供融資方案或者給予財(cái)務(wù)上的支持
4.鼓勵(lì)公司內(nèi)交易
5.組建客戶(hù)俱樂(lè)部
6.開(kāi)發(fā)獨(dú)特的設(shè)計(jì)組合和工具
7.給予大客戶(hù)特殊的培訓(xùn)和支持
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員就應(yīng)該參考以上四個(gè)方法，對(duì)客戶(hù)做有意識(shí)的培養(yǎng)了，這是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必經(jīng)之路，早一步行動(dòng)就可以更早一步成功！
如何讓客戶(hù)覺(jué)得你是不可代替的供應(yīng)商，這是每個(gè)供應(yīng)商孜孜以求的事，因?yàn)橐坏┏蔀椴豢纱娴木鸵詾橹覀兘⒘藨?zhàn)略合作關(guān)系，并且相互利益連接的很緊，大有牽一發(fā)而動(dòng)全身之勢(shì)。不過(guò)在如今這種開(kāi)放性社會(huì)，想要絕對(duì)的在客戶(hù)心中不可代替是癡人說(shuō)夢(mèng)。我們只能盡自己最大的努力來(lái)達(dá)到相對(duì)的不可代替，或者說(shuō)是在某一時(shí)段的不可代替。而要想達(dá)到一種相對(duì)的不可替代，要求也是很高的，可能會(huì)造成營(yíng)銷(xiāo)成本臃腫，收益率下降。不過(guò)還是有人為了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，還是想方設(shè)法的要取得這個(gè)不可代替。我們還是應(yīng)該謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)的戰(zhàn)略，促進(jìn)客戶(hù)企業(yè)的共同良性發(fā)展。
